工程机械设备后市场的对外开放与封闭式之战
工程机械设备后市场的对外开放与封闭式之战
工程机械设备后市场就是指机器设备市场销售以后，在应用全过程中紧紧围绕客户要求所衍化出去的各种各样服务项目业务流程，包含：检修、维护保养、零配件、成品油、属具、租用、二手设备和再生产等。
后市场是一种方式博采自主创新
在机器设备市场销售到用户手上以后，汽车厂家还务必出示机器设备质保服务项目。假如机器设备出現常见故障，生产厂家还会继续出示售后维修服务，许多状况下这种服务项目是根据地区代理或服务提供商进行的。
汽车厂家发觉：工程项目工业设备市场销售以后的售后维修服务和二手设备市场经营规模非常大，不但必须按时进行机器设备维护保养，包含：换机油、拆换过滤芯和基本维护保养，用户还常常必须零配件和检修，机器设备脆化以后，售后维修服务的要求还会继续提升，例如：挖机在生命期中的后市场检修和零配件发展潜力与新机器设备价钱之比基本上做到1:1。这种业务流程能给公司产生机器设备市场销售以外的销售额，并且盈利高些。
当机器设备应用到一定期限以后，用户也有新旧置换的要求，二手设备和租赁业务的发展潜力更大，这种业务流程慢慢产生了一个经营规模极大的后市场生态圈，伴随着工程项目工业设备享有总数的持续提升，后市场发展潜力也慢慢扩张。当今售后维修服务和零配件的后市场有上千亿的经营规模，二手设备和租用市场也是做到了万亿元的经营规模。显而易见，后市场早已变为公司一个不可忽视的业务流程版块。
过去，检修和零配件做为机器设备市场销售以后处于被动的售后维修服务来看待，如今，汽车厂家把他们做为一种新的运营模式来运营，在整个设备市场拓展曲线图的基本上，产生了第二条后市场发展趋势曲线图。
这类方式的博采自主创新不但给汽车厂家的发展趋势引入了新的提高驱动力，并且让地区代理的发展趋势更为均衡，由于当整个设备市场出現很大起伏时，后市场的营业收入确保了地区代理的存活，然后市场的业务流程关键受机器设备拥有量和产销率的危害，比整个设备市场的起伏要小许多。
后市场决定权在客户手上
薛陈德教师在长沙市工程机械设备后市场上千人高峰会上，品牌形象地把汽车厂家和地区代理形容为“大象”，国内零部件生产商形容为“兔子”，社会发展上的这些背包族、零配件店和汽修厂形容为“蚂蚁”，放前市场里“大象”、“兔子”和“蚂蚁”开演了一场角逐用户的“三国演义”，結果却让人瞠目结舌：“兔子”协同“蚂蚁”击败了整体实力雄厚的“大象”，绝大多数的用户和后市场都把握在“蚂蚁”的手上。怎么会出現那样的結果?
“大象”认为机器设备是她们生产制造并市场销售给用户的，后市场理所应当也应当归属于她们。“大象”的零配件性价比高，服务项目更靠谱，理所应当会变成用户的第一挑选。具体情况却并不是这样，在机器设备保修期完毕之后，80%的用户已不应用“大象”出示的零配件和服务项目，二手设备和租赁业务的中坚力量也不是“大象”。
市场市场竞争的终极战场，是对客户使用价值的造就，也就是说是对客户要求的考虑。“大象”的后市场方式博采自主创新确实是一种发展，可是她们却觉得自身有着后市场的决定权，再次延用地区代理管理体系来发展趋势后市场，放前市场营销推广原装零件和受权售后维修服务。出自于防御性逻辑思维，“大象”果断遏制“兔子”的副厂件和“蚂蚁”没经受权的售后维修服务。
悲剧的是，最靠谱的方式并一定是用户的第一挑选，后市场尽管是“大象”首先明确提出并发展趋势起來的，但后市场的管理决策支配权却在用户手上，她们不买账挑选更合适自身的合作方——“蚂蚁”和“兔子”。“大象”的防御性逻辑思维，造成她们放前市场无法考虑客户的要求，坚持不懈原来的封闭式方式让“大象”遗失了大量的后市场市场份额。
许多“大象”并沒有意识到这一点，她们依然认为自身抓着一手好牌，技术性、信息内容、用户和市场都会自身手上，之前沒有搞好由于不足高度重视后市场或地区代理不行，还期待用原来的方式赢得用户。实际上，“大象”都还没弄清楚她们输在哪儿。
后市场市场竞争是对外开放与封闭式之战
很多年来，“大象”一直尝试放前市场施压“蚂蚁”和“兔子”，她们期待根据零配件垄断性、技术性垄断性和信息内容垄断性来保护自己的巨额盈利，她们关心的并不是客户的要求和权益，只是怎样保护自己的后市场盈利，如同奔驰s13倍的零整比。在这类状况下，客户外流将是一种必定的結果。
“大象”不肯公布零件的性能参数和零配件编号，对零部件经销商也明确提出各种各样限定，还常常变动零件编号，更改一些零件的工程图纸，目地并并不是提高零件的特性，只是防止副厂件的取代，维护本身权益。她们严苛要求地区代理只有运营原装件，保修期内强制性由历经受权的地区代理做服务项目，乃至要求零件的市场价格，为此来维护保养自身的权益。可用户的权益呢?
伴随着“中国制造业”的兴起，“兔子”生产制造的零配件品质获得了长足的进步，许多国内零配件刚开始取代進口，许多国际名牌汽车厂家也刚开始竞相购置国内零部件，以求控制成本，提高竞争能力。但是“大象”依然不肯给用户出示性价比高高些的零件，即便是中国制造业依然选用原先的价钱;受欢迎的市场让受权地区代理乏力为保外用户出示立即的售后维修服务适用，地区代理的零配件现货交易考虑率也远远地小于社会发展零配件店，难以确保客户服务项目的时效性，更别说零件的性价比高了。
“蚂蚁”中从业售后维修服务的背包族都武艺高强，她们以前在“大象”那边历经严苛的学习培训和锻练，要不然离队也难以存活出来。“蚂蚁”更接近用户，服务项目回应更立即。伴随着机器设备拥有量的提升，机器设备产销率和房租都难以获得提高，假如她们与“大象”协作就无法挣钱，用户迫不得已采取一定的有效措施减少经营成本，与“兔子”和“蚂蚁”协作就变成许多客户的必然趋势，其結果便是“大象”后市场市场份额的持续下降。
遗憾，“大象”并沒有意识到用户挑选的转变，都没有作出一切实际性的更改来考虑用户的要求，依然采用封闭式的防御性逻辑思维，根据建造更厚的“墙”(技术要求)来保护自己的权益，这类作法确实可行吗?
二零一四年以交通运输部带头的10个部委局颁布了186号文档，对轿车和工程机械设备检修领域明确提出了实施意见，关键便是9个字：破垄断性，谋发展，为民生工程，目地只有一个：摆脱垄断性，推动检修业向服务业转型发展，为用户产生性价比高。因此，转型是“大象”放前市场遭遇的唯一挑选。
在互联网技术的浪潮下，一些初创公司正试着根据网络平台联接用户、“兔子”和“蚂蚁”，连通各知名品牌中间、原装件和副厂件中间的零件堡垒，为用户出示更为便捷、便捷和性价比高高些的后市场商品，包含：联接用户与服务项目技术员，更快配对到用户需要的零件和货运物流，最大高效率地考虑用户的要求。“大象”为什么不加微信好友互联网技术的浪潮中，参加网络平台的基本建设，便于为用户出示更大的使用价值呢?或许她们不愿意舍弃舒适的生活，你所有着的，最后会变为牵制你的。如果有一天，像阿里巴巴和京东商城那样的网络平台刚开始进到工程机械设备后市场，假如“大象”仍然采用封闭式的防御性逻辑思维，放前市场被淘汰将是必定的結果。
以史为镜，能够知兴替。微软公司的Windows电脑操作系统便是典型性的封闭系统，不管它的页面多么的不友善，作用有多负累，用户不顾一切，只有委屈求全地受着。直至1992年10月5日，二十岁的德国年青网络黑客李纳斯.托沃兹(LinusTorvalds)宣布公布Linux系统软件的问世，向全球开源系统，摆脱了过去技术性全球封闭式的布局。开源系统技术性十分聪慧地使用全世界顶级优秀人才，开辟了一条十分高效率的技术性颠覆性创新。
Linux变成Windows、iPhone等封闭系统的天敌，改变了软件世界，危害了将来的商业服务布局，让微软公司很多年独家代理垄断性PC电脑操作系统时期一去不复返。今日，这一100%开源系统的Linux系统软件基本上执政了网络服务器电脑操作系统，非常是来到移动互联时期，根据开源系统技术性的安卓手机系统占有了全世界80%之上的市场市场份额。
以前全世界最火爆的微软公司IE电脑浏览器，市场市场占有率一度达到95%，是微软中国超出五万名全世界顶尖前端工程师的作品。由于它是一款“封闭式”手机软件，用户务必整合式选购，协助微软公司的利益最大化，却把IE电脑浏览器引向了“死亡谷”，IE的市场市场占有率由95%平行线滑掉到5%上下，被开源系统的搜狗浏览器Chrome所取代。
对外开放是网络时代的关键特点，仅有更对外开放才可以最大限度地充分发挥高新科技的功效，为客户产生更大的权益，紧紧围绕客户要求的敞开式自主创新才算是这一时期最必须的“着火点”。再者就是，“大象”却在随处设定堡垒，当这种技术要求不足厚的情况下，客户外流将是必定的。
“大象”做后市场的初心是什么?是为客户出示更强的服务保障。但是，后市场丰富盈利的引诱，让“大象”离自身的初衷越走越远。将来，后市场的对外开放与封闭式之战还将再次，重要并不是公司看待竞争者的心态，只是她们看待用户的心态，不论是“大象”、“蚂蚁”還是“兔子”，必须常常问一下自己那样一个难题：大家为用户出示了哪些使用价值?这种使用价值可以考虑她们的要求吗?坚定信念，终能自始至终，始终别忘记大家做后市场的初衷。
客户得到的总额是她们从商品或服务项目中得到的盈利(或客户感受)，客户的固定成本则是在应用商品或服务项目中总的花费(或客户期待)，客户使用价值的irr便是客户得到的总额减掉花销的固定成本。公司的使用价值是全部客户使用价值irr的总数，客户每一年选购的频次，乘于客单量，再乘于客户的生命期，把全部客户加在一起随后折现，便是一家公司的使用价值。
也就是说，客户使用价值越高，企业价值评估也越高。杰出公司的重任便是持续造就个性化服务和客户感受，来提高客户的使用价值。
分众传媒的创办人江南春说：“人生道路以服务项目为目地，挣钱顺带。”amazon的创办人谢里尔.拉里佩奇也说过：“把挣钱当第一目地的企业，沒有机遇变成杰出的企业。在旧世界里，你用30%的時间建立一种杰出的服务项目，用70%的時间来营销推广。在新天地里，这一占比应当倒过来。”
不论是“大象”、“蚂蚁”還是“兔子”，都别忘记大家做后市场的初衷，请使用对外开放的心理状态、勤快的两手和充满爱的心去关爱用户，迎来后市场的挑戰。
